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Desafios e oportunidades na Itália e no Brasil: um bate-papo com gerentes da Stake
Em uma entrevista exclusiva à SiGMA News, Fabio Bufalini (imagem principal, à esquerda), Country Manager da Stake para a Itália, e Thomas Carvalhaes (imagem principal, à direita), Country Manager da Stake para o Brasil, compartilharam suas perspectivas sobre a atuação em mercados tão distintos. A conversa abordou os desafios e oportunidades únicos presentes no mercado maduro da Itália em comparação com o cenário em desenvolvimento do Brasil.
O mercado consolidado da Itália
O mercado italiano de jogos de apostas está regulamentado há mais de 15 anos, começando com apostas esportivas e pôquer e, posteriormente, expandindo-se para cassinos. Como destaca Bufalini: “O mercado é enorme, com muitos operadores locais e internacionais já consolidados.” Essa maturidade traz altas expectativas dos consumidores e práticas bem estabelecidas que moldam a forma como as empresas se conectam com os clientes.
Entretanto, a concorrência é acirrada. O objetivo da Stake na Itália vai além de simplesmente conquistar participação de mercado; é também sobre construir credibilidade dentro de um ambiente regulamentado. “Entrar em um mercado maduro como o da Itália nos proporciona uma base sólida de credibilidade e nos permite criar uma presença mais forte em mercados regulamentados globalmente,” explica Bufalini.
O potencial do Brasil
Por outro lado, no Brasil, há um espaço significativo para desenvolvimento. Desde a legalização das apostas esportivas e jogos de habilidade em 2018, o país está avançando rumo a um mercado mais regulamentado. Carvalhaes faz questão de destacar que, mesmo no contexto das apostas, o Brasil não se resume apenas ao futebol: “Existe uma certa ideia errada, porque amamos futebol.”
Olhando para seu colega italiano, ele comenta: “Temos cinco títulos da Copa do Mundo, mas isso não significa necessariamente que somos só sobre apostas esportivas. Claro, as apostas esportivas abriram caminho para onde estamos agora em termos de regulamentação, mas a população brasileira é mais inclinada a jogos baseados em RNG (geradores de números aleatórios), apostando no acaso e na superstição acima de tudo. É preciso entender o estilo de vida brasileiro e como a cultura é supersticiosa, o jeito que os brasileiros se comportam, como sair da cama com o pé direito, não passar debaixo de escadas, coisas assim. E isso se reflete também no comportamento de apostas deles.”
Essas nuances culturais brasileiras moldam as preferências dos consumidores, criando uma oportunidade única para a Stake.
“O mercado é promissor, e a penetração da web móvel é excepcionalmente alta, oferecendo um público vasto para inovações no setor de apostas,” acrescenta ele. Isso contrasta fortemente com a abordagem mais estável e cautelosa necessária na Itália.
Estabilidade regulatória na Itália
Atuar na Itália significa lidar com um quadro regulatório bem definido. No entanto, as regras podem ser restritivas, especialmente em relação à publicidade, quando comparadas ao Brasil. “Desde 2017, existe uma proibição total de publicidade de serviços de jogos de apostas,” explica Bufalini. Com um toque de inveja, ele acrescenta: “Se eu comparar com o Brasil, você pode sair por aí com a marca e anunciar livremente. Então isso pode ser uma grande oportunidade, dependendo de quanto você quer investir e competir.”
A proibição de publicidade de jogos de apostas na Itália força as empresas a serem mais criativas na promoção de suas marcas. Bufalini observa que é possível realizar campanhas de reconhecimento de marca, mas sem chamadas diretas para ações relacionadas a jogos de apostas.
“Se eu comparar com o Brasil, lá você pode fazer o que quiser. Você pode sair por aí com a marca e anunciar no mundo todo. Então isso pode ser uma oportunidade enorme porque depende muito do quanto você quer investir e competir com os outros.”
Na Itália, as estratégias se concentram em aumentar a visibilidade da marca por meo de patrocínios e parcerias, em vez de atividades de marketing direto.
“Contamos com parcerias de afiliados e estratégias de branding inovadoras para criar uma presença no mercado,” diz ele.
A evolução regulatória no Brasil
O Brasil oferece uma mistura de incertezas e oportunidades. Como observa Carvalhaes, embora os operadores possam anunciar livremente, é preciso estar preparado para possíveis mudanças à medida que a regulamentação amadurece.
“O mercado brasileiro exige uma visão de longo prazo,” ele enfatiza. “Será uma maratona, não uma corrida de curta distância. Os operadores mais ousados serão aqueles que capitalizarão o potencial de crescimento do mercado. Não há um único mercado que tenha feito tudo absolutamente certo desde o início em termos de regulamentação. Sempre há curvas de aprendizado. Cabe a nós, operadores, trabalhar ao lado dos reguladores e do governo para garantir que estejamos alinhados e indo na mesma direção.”
Dada essa volatilidade, a Stake está aproveitando técnicas inovadoras de marketing e parcerias.
“Estamos animados para trabalhar de perto com os reguladores para moldar um ambiente de jogo responsável que beneficie a todos,” afirma Carvalhaes. “A ênfase na colaboração com as autoridades, ao mesmo tempo em que se oferece uma experiência sólida para os jogadores, será essencial.”
A tradição de jogos de azar na Itália
O mercado italiano possui uma cultura de jogos de azar profundamente enraizada, moldada por tradições e uma forte ênfase em esportes, especialmente futebol e tênis. Bufalini destaca como essa familiaridade com o setor se traduz em altas expectativas de qualidade e entretenimento.
“Há um grande foco na autenticidade e na tradição. Precisamos garantir que nossas ofertas estejam alinhadas com as sensibilidades dos consumidores italianos.” Como exemplo, ele menciona o declínio na popularidade do pôquer, que deu lugar a jogos de cassino e apostas esportivas. “A taxa de crescimento dos jogos de cassino e apostas esportivas é de cerca de 20% ao ano, refletindo as mudanças nos hábitos dos jogadores”, explica.
Brasil: Uma cultura de superstição e sorte
No Brasil, o panorama cultural influencia significativamente o comportamento em relação aos jogos de azar. Carvalhaes observa: “Os brasileiros são supersticiosos, o que se reflete diretamente em seus hábitos de apostas. Pequenos rituais e crenças moldam a forma como eles se envolvem com jogos de sorte.”
Essa perspectiva sugere que as estratégias de marketing precisam incorporar elementos de engajamento cultural que dialoguem com essas crenças. Embora a paixão pelo futebol continue forte, Carvalhaes ressalta que o mercado também está pronto para inovações em jogos baseados em RNG (gerador de números aleatórios), que se conectem com os costumes locais.
“O desafio é criar uma experiência única que respeite essas nuances culturais, ao mesmo tempo em que esteja em conformidade com as regulamentações em constante evolução”, ele afirma.
Foco na qualidade do produto e na experiência do usuário
A conversa inevitavelmente levou à importância da qualidade do produto para se manter competitivo. Bufalini enfatizou o papel crítico do desenvolvimento e da integração de produtos, destacando: “O produto é crucial. É o primeiro passo. Precisamos estar no nível da concorrência… não vamos lançar nada até que isso esteja totalmente pronto.”
Ele detalhou a necessidade de uma integração minuciosa e de conformidade com as autoridades locais antes de lançar e comunicar o produto, afirmando que “atender aos padrões locais é fundamental”. Para Bufalini, essa abordagem cuidadosa para a prontidão do produto é essencial em qualquer mercado, e os esforços de marketing devem seguir apenas quando houver um nível competitivo de diferenciação do produto.
Thomas Carvalhaes acrescentou que a experiência do usuário é um elemento chave para a diferenciação do produto. Ele mencionou as limitações regulatórias que influenciam o que pode ser oferecido, destacando: “Para mim, uma das coisas principais é a UX, a experiência do usuário final.”
Thomas também apontou a importância de oferecer opções exclusivas, mas enfatizou que uma experiência excepcional do usuário e estratégias de retenção de clientes são o que realmente diferenciam os operadores. Ele observou: “Embora no Brasil não possamos oferecer bônus de boas-vindas no momento, há muitas formas criativas de continuar atraindo o cliente de volta.” Ele concluiu que estratégias inovadoras de engajamento do usuário e atendimento ao cliente são fundamentais para manter a fidelidade do cliente e a competitividade em mercados com regulamentações rígidas.
Diferenciação estratégica para o sucesso
O diálogo entre Fabio Bufalini e Thomas Carvalhaes ilustra como a Itália e o Brasil oferecem oportunidades diversas para o crescimento e a inovação da Stake, apesar de suas características distintas de mercado. A Itália, por um lado, é um mercado maduro, com preferências de jogadores bem estabelecidas e regulamentações rigorosas, exigindo um compromisso firme com a fidelidade à marca e uma abordagem criativa de marketing — especialmente diante das restrições de publicidade.
O Brasil, por outro lado, repleto de nuances culturais e com um público jovem e familiarizado com tecnologia, está pronto para estratégias flexíveis e inovadoras — que abracem novas tendências e técnicas de marketing. Ambos os líderes reconheceram rapidamente a importância de compreender os costumes locais e os marcos regulatórios, que formam a base de suas estratégias de mercado. No final, o sucesso reside na adaptabilidade, na colaboração com os reguladores e em um profundo entendimento do comportamento do consumidor em ambos os contextos. Isso permite que os operadores enfrentem os desafios à frente de maneira eficaz, ao mesmo tempo em que capitalizam as oportunidades apresentadas por esses mercados tão diversos.
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