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Exclusiva: mercado de apostas deve levar até 3 anos para se estabilizar no Brasil, diz Bruno Geraldini, da Futuras Apostas
A trajetória de Bruno Veridiano Geraldini, hoje Country Manager da Futuras Apostas, é um ótimo exemplo de como mudar de carreira pode abrir novas portas — e de como um bom conhecimento jurídico pode ser uma vantagem estratégica no mercado de apostas esportivas, principalmente agora que ele passou a ser regulado no Brasil. Conversamos com Bruno durante o BIS SiGMA Américas 2025 e ele compartilhou pontos extremamente interessantes sobre sua visão de mercado.
De advogado a líder no iGaming
Bruno é advogado, mas em pouco tempo percebeu que essa não era a carreira que queria seguir. Foi aí que surgiu a primeira oportunidade no setor de apostas: o cargo de Head Jurídico da Betano. A experiência serviu como uma escola, permitindo que ele entendesse de perto os fluxos e processos do mercado. Mais tarde, foi convidado a assumir a posição de Country Manager da Futuras Apostas — e o background jurídico foi, mais uma vez, um diferencial. “Ter alguém que entende os riscos regulatórios à frente da operação é uma grande vantagem num setor tão sensível”, destacou.
A corrida pela regulamentação
A transição para o mercado regulado foi, segundo Bruno, um dos maiores desafios de sua carreira. A empresa passou por um processo intenso de adaptação para garantir a certificação exigida pela nova legislação. “Foi extremamente estressante. Em vários momentos eu me perguntei se a gente ia conseguir entregar tudo a tempo”.
Mesmo depois da regulamentação entrar em vigor, os desafios continuaram. O mercado sofreu uma queda brusca em faturamento e conversão de clientes. “Planejamento pouco importou. Todo mundo foi impactado”, afirma.
Mesmo assim, ele enxerga esse cenário com otimismo: “Era um caminho necessário. Mas ainda estamos longe da maturidade. Vamos levar uns dois ou três anos até o mercado se estabilizar de verdade.”
Um dos pontos mais sensíveis, na visão de Bruno, é a fragilidade da estrutura legal atual. Boa parte das regras vem de portarias — normas que podem ser modificadas a qualquer momento. “O conceito de licença provisória, por exemplo, simplesmente surgiu. Não estava previsto em lugar nenhum”, comentou.
Para ele, o mercado precisa de previsibilidade. “Não dá pra construir um negócio sólido com tanta incerteza.”
O mercado ilegal ainda é um grande problema
A concorrência com plataformas ilegais segue como um dos maiores desafios. Com menos impostos e menos exigências operacionais, essas empresas conseguem oferecer odds maiores e promoções mais agressivas.
Bruno acredita que combater esse cenário exige três frentes:
- Regras mais rígidas para meios de pagamento, com sanções reais para quem operar com empresas ilegais;
- Educação do público, para que os apostadores entendam os riscos de jogar em sites não regulados;
- Tributação equilibrada, que não inviabilize a operação legal.
Jogo responsável: mais do que o básico
O cuidado com jogadores em risco também é um dos pilares da Futuras Apostas. A legislação já exige uma série de medidas básicas, mas para Bruno, o diferencial está no que é feito além disso.
A empresa desenvolveu um sistema de score que monitora o comportamento dos jogadores na plataforma e identifica possíveis sinais de jogo problemático. “A gente acompanha a evolução do comportamento. Nem todo pico de gasto é sinal de problema. Às vezes a pessoa só mudou de emprego”, explica.
Esse trabalho é feito com critério e sensibilidade. “O acompanhamento é essencial. É preciso tempo e contexto para entender se de fato há um comportamento patológico.”
Como fazer marketing em um mercado com tantas restrições?
Com as novas restrições à publicidade e aos bônus, as estratégias de aquisição e fidelização de clientes tiveram que mudar. “Bônus e odds não são mais os atrativos de antes. Mas ainda há espaço para estratégias criativas dentro da regulamentação”, diz Bruno.
Segundo ele, o futuro está nos programas mais inteligentes, com foco em LTV (lifetime value) e construção de marca. “Ter 20 mil clientes fiéis pode valer mais do que 200 mil que somem em dois meses.”
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