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Expansão estratégica e internacionalização nas políticas fiscais do iGaming nos EUA
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Nossa série exclusiva em três partes, desenvolvida com a colaboração do especialista Robert Stoddard, Sócio Líder de Tributação nos EUA da KPMG para o setor de jogos, chega à sua conclusão com a Parte 3, que foca na expansão internacional. Operadoras de iGaming do Reino Unido que atravessam o Atlântico rumo aos EUA se deparam com sistemas tributários incompatíveis, armadilhas estruturais e uma cultura de conformidade que exige planejamento estratégico desde o primeiro dia.
Se você perdeu a parte 1 — que analisou o cenário fragmentado da tributação nos EUA e o aumento das exigências regulatórias — ou a parte 2 — que abordou as crescentes incertezas sobre criptoativos e impostos — os links para ambas estão no final deste artigo.
Entrar em um novo estado americano envolve muito mais do que obter uma licença. É preciso estruturar o negócio e definir uma estratégia operacional que permita administrar de forma eficaz as obrigações fiscais sobre a Receita Bruta de Jogos (GGR, na sigla em inglês) e lidar com as diferenças tributárias entre os estados. À medida que operadoras buscam crescer dentro do país ou a partir do exterior, elas enfrentam variações nas alíquotas, regras complexas ou pouco claras, limitações nas deduções e no tratamento de promoções, custos ocultos e uma cultura regulatória totalmente diferente. Nesse ambiente, tratar os impostos como uma etapa posterior ao planejamento é um erro — eles devem ser parte central do modelo de negócio.
Para empresas internacionais, o desafio é ainda maior, especialmente para aquelas que não estão familiarizadas com a regulamentação estadual e com o cenário regulatório peculiar dos EUA. O que funciona bem em uma jurisdição pode ser um desastre em outra — e, quando se trata de tributação sobre jogos nos EUA, erros saem caro.
Por que lançar operações em um novo estado exige repensar sua estratégia fiscal de iGamin
Embora as apostas esportivas online (OSB) estejam mais amplamente disponíveis (com exceções notáveis como Califórnia e Texas), o mapa do iGaming nos EUA ainda está em construção — apenas sete estados permitem esse tipo de operação atualmente. Cada estado que regulamenta OSB, iGaming ou ambos, estabelece suas próprias regras de licenciamento, fiscalização e, cada vez mais relevante, tributação.
Alguns estados impõem altas alíquotas de impostos desde o início (como Nova York, com 51%). Outros adotam regras transitórias que reduzem ou eliminam deduções para incentivos e promoções, ou modelos escalonados com base na receita (como Illinois). Não há um padrão único.
Operações semelhantes de OSB ou iGaming em Nova Jersey podem estar sujeitas a alíquotas de impostos duas ou até três vezes mais altas do que em outros estados (como Illinois no caso de OSB ou a Pensilvânia em jogos de caça-níqueis online). Isso torna inviável a aplicação de um modelo-padrão de planejamento fiscal. Se as operadoras não adaptarem suas estratégias a cada nova expansão e não entenderem as particularidades tributárias de cada estado, poderão comprometer sua lucratividade desde o início — especialmente em mercados que já estão próximos da saturação.
A armadilha da abordagem genérica — e recorrente — dos operadores
Um padrão vem se repetindo, e com custo alto: a cada nova entrada em um estado, há uma corrida para ocupar espaço no mercado rapidamente, com operadoras replicando sua estrutura existente e deixando os tributos para depois. Essa abordagem leva a ineficiências, falta de conhecimento sobre regras específicas, prazos regulatórios, formas de cálculo do GGR, obrigações de retenção e reporte dos jogadores que podem divergir das exigências federais ou de impostos indiretos não previstos inicialmente.
Alguns estados exigem contribuições obrigatórias para fundos de jogo responsável. Outros impõem taxas adicionais sobre promoções, jogos gratuitos ou limitam drasticamente as deduções promocionais. Muitas empresas não se registram a tempo junto às autoridades fiscais, o que resulta em multas, juros, atrasos ou até mesmo cobranças retroativas.
Pior ainda, erros cometidos em um estado podem gerar problemas de conformidade em outro. Se as empresas não rastrearem corretamente onde os jogadores ganham e resgatam créditos promocionais, podem perder deduções e ver sua carga tributária aumentar em um estado sem compensações no outro — sem contar a diferença nas alíquotas. Ou, se não calcularem corretamente a distribuição de receita entre os estados (multi-state apportionment), podem acabar pagando imposto de renda duas vezes sobre a mesma base de receita.
Considere o exemplo de uma operadora que entrou em três novos estados em menos de doze meses com uma única estrutura tributária. No primeiro estado, as regras eram mais simples, e não houve grandes problemas. No segundo, o atraso no envio das declarações de GGR gerou multas e juros, colocando a licença em risco. No terceiro, as autoridades fiscais rejeitaram deduções essenciais após identificarem inconsistências nos relatórios de receita. Quando os times jurídico e fiscal reagiram, o prejuízo já estava consolidado — e a falta de adaptação às exigências estaduais custou caro, especialmente em um momento de grandes investimentos para conquistar mercado.
Por que o planejamento tributário deve começar antes mesmo do processo de licenciamento
Muitos operadores só consideram os impostos após o fechamento do negócio. Mas uma abordagem mais estratégica é integrar o planejamento tributário desde o início. Avaliar riscos por estado, mapear custos ocultos e definir estruturas de reporte são etapas essenciais para que o planejamento cresça junto com a empresa. Agir de forma precipitada ou reativa pode até colocar um produto no ar, mas não resiste a uma auditoria fiscal sobre o GGR.
Conselhos administrativos e investidores também estão mais atentos. O GGR está entre as maiores despesas no demonstrativo de resultados, e o risco fiscal tornou-se parte fundamental da due diligence. Se os números não fecham, os negócios travam. Deixar de antecipar e resolver passivos reduz avaliações. Hoje, estratégia não se resume a aderência de mercado — inclui também visão financeira.
Operadores atentos não deixam dinheiro na mesa
Nem todos os estados querem maximizar a arrecadação às custas dos operadores. Alguns oferecem incentivos reais para novos entrantes — desde que se saiba onde procurar. Nova Jersey e Colorado, por exemplo, introduziram créditos para inovação, bônus por geração de empregos e compensações baseadas em investimentos. Dependendo da estrutura da operadora, esses benefícios podem gerar economias significativas.
Mas, frequentemente, as empresas de iGaming deixam passar essas oportunidades. Muitos desses incentivos foram pensados para empresas de tecnologia ou start-ups e não são adaptados ao setor. Operadoras que não buscam aconselhamento desde o início podem nem perceber que se enquadram nas exigências.Se você está montando infraestrutura de dados em um estado, contratando equipe local ou lançando novas soluções tecnológicas, essas ações podem gerar alívio fiscal — desde que a estrutura da empresa esteja alinhada com as regras dos incentivos.
Atravessando o Atlântico? Aqui começam as complicações
Para operadoras do Reino Unido, os EUA podem parecer familiares: base legal semelhante, idioma comum e um mercado crescente de apostas online. Mas, em termos tributários, os dois países falam línguas completamente diferentes.
O modelo centralizado do Reino Unido contrasta fortemente com o sistema fragmentado por estado nos EUA. Uma estrutura eficiente para operações de OSB ou iGaming no Reino Unido pode ser completamente inadequada frente às exigências de GGR, obrigações de reporte e retenção sobre os jogadores, regras de distribuição de receita entre estados ou tributos indiretos dos EUA.
Muitas empresas britânicas não preveem as decisões jurídicas que precisarão tomar ao entrar nos EUA. Sem o devido planejamento, correm o risco de pagar impostos em duplicidade ou criar estabelecimentos permanentes sem intenção. Algumas até entram com a estrutura errada, achando que poderão ajustá-la depois. Mas, nessa altura, os custos já se acumularam — e mudar de estrutura pode resultar em encargos de saída (exit tax).
As operadoras também lidam com diferenças nos requisitos de reporte, políticas de preços de transferência e regras sobre deduções. O que é aceito em Londres pode levantar suspeitas em Washington.
Por meio do seu US/UK Strategic Corridor, a KPMG oferece às operadoras internacionais as ferramentas necessárias para evitar erros e garantir uma expansão sustentável — não apenas rápida.
Antes de expandir, as operadoras devem se perguntar:
- Já consideramos o GGR, tributos indiretos, exigências de registro e regras variáveis para deduções promocionais?
- Nossa estrutura é adaptável a múltiplos estados?
- Estamos protegidos contra dupla tributação ou falhas de reporte inesperadas?
A conclusão? Nunca é cedo demais para buscar aconselhamento. Seja com assessoria jurídica ou consultores fiscais independentes, é essencial compreender o panorama completo antes de expandir. Conhecer os requisitos de licenciamento é apenas parte da equação. Operar de forma rentável entre fronteiras é outra — especialmente com a iniciativa Pilar 2.0 da OCDE, que estabelece uma alíquota mínima global de 15% para o imposto corporativo.
Nos EUA, quando se trata de OSB e iGaming, tributação não é assunto para ser tratado no fim. É um processo essencial de negócio.
Antes de explorar novos mercados, certifique-se de que já leu as Partes 1 e 2. A primeira analisa a instabilidade das leis tributárias nos EUA, enquanto a segunda aborda o cenário ainda indefinido das criptomoedas.
Robert é sócio da área de Serviços de Tributação Empresarial da KPMG em Stamford, com 23 anos de experiência em planejamento tributário, conformidade e provisões de imposto de renda. Atua com clientes nacionais e multinacionais em diversos setores e atualmente lidera a prática tributária de jogos da KPMG nos EUA.
