«Сектор партнерского маркетинга очень волатилен, и источники трафика – это самая нестабильная его часть», – Антон Чараев
Антон Чараев, руководитель отдела продаж AlfaMedia, принимает участие в последней серии партнерских интервью на Affiliate Grand Slam
Антон Чараев рассказывает об «AlfaMedia», которую он описывает как одно из крупнейших медиа-баинговых агентств в России и СНГ. Они привлекают качественный трафик из десятков источников в различных вертикалях, знают все способы привлечения пользователей, делают ставки на стратегию, планирование и аналитику – следите за его историей ниже.
Как вы начали свой бизнес в сфере партнерского маркетинга?
Мы начали свой путь в 2016 году как небольшая группа единомышленников. Сначала нас было всего 10 человек. Сегодня нас более 250. Хотя в целом мы работаем практически со всеми вертикалями, iGaming уже много лет остается одним из самых прибыльных секторов для нас.
В чем больше всего трудностей в вашей сфере деятельности?
Сектор партнерского маркетинга очень волатильный, и источники трафика, вероятно, являются наиболее нестабильной его частью. Во-первых, я имею в виду Google и Facebook. Эти платформы часто меняют свою политику и корректируют алгоритмы – в результате мы видим множество банов и проблем. Однако мы боремся с этим со своей стороны, прилагая все усилия, чтобы поддерживать объем и качество трафика для наших клиентов. Иногда, чтобы удовлетворить клиента, мы работаем в ущерб ради долгосрочных отношений. Таким образом мы стараемся сделать ситуацию беспроигрышной.
Как вы расширили свой бизнес в сфере партнерского маркетинга?
Вначале наша команда была небольшой. Затем мы начали набирать все больше и больше сотрудников. Помимо партнерского маркетинга, мы продолжали создавать новые подразделения. Мы создали собственную команду по медиа-баингу, которая на данный момент насчитывает более 45 специалистов. Таким образом, мы продолжаем развиваться сразу в нескольких направлениях. И все они отлично работают!
Что вы знаете сейчас из того, что хотели бы знать, когда начинали?
Партнерский маркетинг не так прост, как нам сначала казалось. Всего несколько лет назад мы могли, так сказать, воткнуть палку в землю, и из нее вырастет дерево. Сейчас рентабельность инвестиций ниже, чем была раньше, но мы заставляем это работать благодаря нашему значительно возросшему обороту.
Что бы я хотел, чтобы мы знали в начале? – Что без боли не победы. Вам нужно постоянно работать, адаптироваться к меняющимся рынкам; и только тогда вы получите прибыль. Также важно сохранять хорошее настроение в случае неудачи и не сдаваться.
Что помогает добиться успеха? Какие основные проблемы?
Мы проверяем множество гипотез в любой момент времени, потому что знаем, что ни один продукт не может стабильно приносить такую же высокую прибыль в долгосрочной перспективе. Только несколько тестов с участием разных рекламодателей и партнеров могут привести к успеху. Мы постоянно ищем новых рекламодателей и партнеров, разрабатываем новые источники трафика и открываем новые гео. Это позволяет нашему бизнесу развиваться быстрыми темпами.
Что мотивирует вас продвигать больше, и что помогает повысить вашу мотивацию?
Растущее количество довольных клиентов, признание нашей компании на мировом рынке, новые неиспользованные гео и, конечно же, прибыль компании, которая растет с каждым годом. Это позволяет нам масштабироваться, открывать все новые и новые подразделения и нанимать десятки сотрудников.
Как устроена ваша компания и на каком аспекте развития бизнеса вы сейчас сосредоточены?
У нас сложная компания с многочисленными подразделениями – партнерский маркетинг, медиа-баинг, креативный отдел, SEO-отдел, Студия разработки игр, отдел исследований и разработок, специальные подразделения для вертикалей iGaming, Dating и Finance, уникальная служба юридической поддержки для аффилиатов, и др. Мы освоили все известные источники трафика, такие как Google, Facebook, In-App (Unity, Vungle, Chartboost и др.), TikTok, SEO, native. Наш географический охват также широк – Северная Америка, Европа, Австралия, Азия, Южная Америка и даже Африка.
Какие рынки вы считаете приоритетными и почему? Видите ли вы какой-либо потенциал на развивающихся рынках?
Мы видим огромный потенциал на развивающихся рынках. Аудитория там свежая, в отличие, например, от Великобритании, где ставки на спорт и казино известны уже сотни лет. Тем не менее, мы признаем, что разумнее удерживать свои позиции на таких прибыльных рынках, как Европа и Северная Америка, с самыми надежными партнерами. Таким образом, мы охватываем как рынки первого уровня, так и развивающиеся рынки.
Какие ниши лучше всего подходят для вашего партнерского маркетинга, а какие – наиболее прибыльны? Как вы нашли свою самую прибыльную нишу?
iGaming – самая развитая и прибыльная для нас вертикаль. Однако мы не оставляем без внимания и другие вертикали и уже развиваем «Dating» и «Finance».
Что делает ваше предложение по трафику / сайты с трафиком уникальными? Что отличает вас от других партнеров?
В нашей компании есть своя команда разработчиков приложений. Как правило, несколько компаний или аффилиатов занимаются привлечением in-app трафика. Мы видим в этом способ ускорить наш прогресс.
Кроме того, у нас есть подразделение SEO, поддерживающее более 5000 веб-сайтов на разных языках. В нашей компании также есть подразделения Google / Facebook. У них есть отдел, который занимается созданием креативов. Все операции производятся собственными силами. Мы редко привлекаем сторонних разработчиков и не используем аутсорсинг. У нас достаточно внутренних ресурсов, чтобы со всем справиться!
Какие качества и навыки необходимы партнерской команде / бизнесу?
Во-первых, это опыт и знания на наших прошлых ошибках. Во-вторых – это сплоченная команда, доказавшая себя со временем. В-третьих – нескончаемый поиск новых подходов. В партнерском маркетинге нельзя позволять траве расти у вас под ногами. Когда вы останавливаетесь, вы слабеете. Мы никогда не останавливаемся.
Партнерский маркетинг – один из самых востребованных навыков в секторе iGaming. Почему на ваш взгляд?
Запустить рекламную кампанию в iGaming-вертикали сложнее, чем в любой другой. Вы можете запускать игры или кампании электронной коммерции, без особого опыта, но iGaming требует навыков и опыта, приобретаемых только методом проб и ошибок. Только те, кто полностью посвятил себя этой работе, готов постоянно учиться и проверять различные гипотезы, могут добиться хороших результатов в секторе iGaming.
Насколько важен нетворкинг для вашего партнерского маркетинга?
Мы инвестируем в общение с нашими деловыми партнерами и коллегами. Это позволяет увидеть недостающую часть головоломки и общую картину рынка. Важно укреплять доверие и поддерживать связь с другими игроками рынка. Информация, которой мы делимся, приносит пользу каждому. Это беспроигрышный сценарий.
Как фрагментация регулируемых рынков повлияла на ваш бизнес? UKGC, шведский регулирующий орган, а теперь и немецкий регулирующий орган рассматривают возможность регулирования этого пространства.
Конечно повлияла. Мы тесно работали с этой частью рынка. Но, как я уже упоминал, нам нравится экспериментировать, поэтому у нас есть несколько гео в разработке одновременно. Мы гибки, поэтому, если коэффициент конверсии значительно упадет в одном месте, мы быстро переключаемся на другой рынок. То есть, конечно, мы почувствовали влияние фрагментации, но это не было критичным.
Как формируется азиатский рынок для аффилиатов?
В последнее время мы выходим на азиатский рынок. У нас есть SEO-сайты для Японии. Также есть готовые к запуску рекламные кампании для Японии и других азиатских стран. С натяжкой могу сказать, что этот рынок такой же прибыльный, как и другие наши ГЕО. Но мы активно копаемся, и его доля постоянно увеличивается.
Каковы ваши прогнозы на будущее сектора?
Из-за пандемии и ограничительной политики многие любители казино и ставок на спорт перешли из реальных заведений в онлайн. Мы считаем, что это может стать огромным стимулом для индустрии iGaming. Кроме того, не забывайте, что во многих странах ставки на спорт и азартные игры прочно укоренились в их культуре. И ограничения приведут их только в онлайн-мир. Поэтому будущее нам кажется более чем многообещающим. Более того, мы видим, что, например, в США частично легализован сектор iGaming. Итак, старые рынки продолжают расти, и появляются новые многообещающие (например, Африка). Это вселяет в нас оптимизм!
Как вы управляете отношениями с несколькими операторами? Что могут сделать операторы, чтобы увеличить поддержку аффилиатов?
Наличие нескольких партнеров – это для нас давняя практика. Как правило, на каждый рынок приходится 5–10 деловых партнеров. Так мы минимизируем риски.
Что может предложить оператор? – Он может предложить более выгодные условия сотрудничества. При этом размер выплат не является для нас ключевым показателем. Основное – это качество продукта и коэффициент конверсии. То есть общая прибыль – вот, что нам нужно.
Например, есть 2 партнера. Первый платит 100 евро, второй – 200 евро. Но первый приносит нам 20 конверсий на 50 кликов. Второй – всего 5 конверсий на такое же количество кликов. Естественно, тот, у кого больше конверсия, более перспективен, даже с учетом меньшей выплаты.
Поэтому мы призываем операторов работать над удержанием клиентов и постоянно улучшать качество продукции, чтобы обеспечить максимально возможный CR.
Вы когда-нибудь были на SiGMA? SiGMA Европа, Африка, Азия или Америка – какую из этих четырех выставок вы бы, вероятно, записали в свой дневник на 2021 год, если позволит COVID-19?
Мы были в SiGMA Европа несколько раз. В будущем, если позволит ситуация с COVID, мы обязательно посетим мероприятия в Азии, Америке и Африке. Мы хотим познакомиться с партнерами из разных регионов, чтобы лучше понимать специфику этих рынков.
Расскажите немного о себе – в конце концов, бизнес ведется с людьми, а не только с компаниями! Ваши хобби, любимая книга, любимая цитата, увлекаетесь ли вы геймингом и т. д.
Я люблю играть на различных музыкальных инструментах, а также смотреть американский спорт. Я регулярно делаю ставки на НФЛ и НБА в различных букмекерских конторах. Это также во многом способствует лучшему пониманию моей сферы деятельности.
Одна из моих самых запоминающихся побед была, когда я сделал ставку на «Атланта Фэлконс» против Патриотов Новой Англии в Суперкубке 2016 года. Матч был поздней ночью, поэтому я заснул после первого периода. И первой новостью, которую я получил на следующее утро, было то, что я заработал кучу денег!
Роуд-шоу SiGMA
Роуд-шоу SiGMA начинает свою игру; Теперь виртуальный веб-семинар будет проходить в новой юрисдикции каждый месяц, ориентируясь на глобальную программу, со сложными темами конференций и небольшой, но оживленной выставки. 2-часовая мини-конференция на интерактивной платформе будет посвящена 5 ключевым областям с основными темами, характерными для региона, такие как регулирование, налогообложение и соблюдение требований, а также новые технологии, с мнениями лидеров и ученых. Виртуальное роуд-шоу SiGMA будет отражать глобальные мероприятия SiGMA, которые откроются в 5 основных регионах в ближайшие несколько лет, в частности в Европе, регионе СНГ, Азии, Северной и Южной Америке и Африке. Ежемесячное мероприятие, которое совершит турне по 14 странам, начиная с недавно принявшей легализацию Украины, будет опубликовано в подкасте.
