Au cœur de l’équipe d’affiliation, il y a des données” – Alexander H.
L’interview d’Alexander H., co-fondateur de CasinoSeal, est la dernière en ligne de la série d’entretiens liés à Affiliate Grand Slam
Chez CasinoSeal Alexander H., tout comme le reste de l’équipe, valorise les connaissances locales. Il considère qu’il est très important de comprendre le flux de trafic et le comportement unique des clients dans chaque GEO – vous pourrez en apprendre plus sur lui ci-dessous.
Comment avez-vous commencé dans le secteur de l’affiliation ? Avez-vous toujours été centré sur le secteur jeu d’argent ?
Je travaille dans la vente depuis l’âge de 16 ans et j’ai cofondé une entreprise de centre d’appels quelques années plus tard, en 2009. En 2013, j’ai été approché par un ami qui m’a demandé si je serais intéressé par la vente et l’affiliation en ligne.
Après mon expérience dans la vente sortante, je pensais que tout ce modèle commercial d’affiliation, qui consiste à générer un trafic de recherche entrant à taux de conversion élevée, était tout simplement trop beau pour être vrai. Même si nous avons lancé notre premier site affilié au jeu d’argent en 2014, nous ne nous sommes vraiment centrés sur ce secteur qu’en 2017. Si nous avons principalement concentré nos efforts sur le commerce électronique, l’iGaming reste notre plus grande source de revenus.
Quels sont vos projets futurs ?
Si vous élargissez votre horizon tout en plongeant au cœur véritable de l’affiliation, le fait de se développer dans de nouveaux secteurs et marchés est toujours ce qui permettra de développer votre entreprise dans le futur.
Nous continuerons à pénétrer des marchés nouveaux et prospères. En ce moment où nous pensons que les marchés de l’Amérique latine et l’Afrique sont très sous-évalués et sous-explorés. Quant aux marchés de l’UE, même s’ils sont de plus en plus réglementés, il reste encore beaucoup d’argent à gagner. Si vous ajustez votre retour sur investissement et réfléchissez plus sur le long terme, le marché de l’UE reste intéressant.
Notre plan à long terme est de nous développer sur de nouveaux marchés émergents tout en développant les domaines que nous possédons déjà, en continuant de maintenir la position que nous avons dans les GEO réglementés.
Qu’est-ce qui vous distingue des autres affiliés ? Qu’est-ce qui rend votre proposition de trafic et vos sites de trafic uniques ?
Je pense que mener des affaires devrait être gagnant-gagnant. Nous souhaitons travailler avec des modèles de partage de revenus (et même avec de nouveaux casinos), tandis que beaucoup de nos concurrents essaient de tirer le plus d’argent possible des casinos, avec un CPA le plus élevé possible. Il y a bien sûr à la fois des casinos et des affiliés qui essaient de tromper les entreprises avec qui ils font des affaires, mais quelques pommes pourries ne peuvent pas ruiner toute l’industrie. Si un casino ne gagne pas assez d’argent, il ne peut de toute façon pas vous payer à temps ou même en totalité. Il faut être prudent, et reconnaître la réalité du marché : un casino avec une affiliation en marque blanche et une licence de Curaçao n’a pas forcément autant d’argent que vous le souhaiteriez.
L’une des plus grandes choses qui nous distingue, du point de vue du domaine, est que nous considérons que chaque élément de contenu doit être recherché et revérifié. Nous abordons l’écriture de contenu comme un élément que quelqu’un va réellement lire. Si une page de destination concerne les « casinos PayPal » nous ouvrons des comptes sur les sites de casino et vérifions s’ils proposent réellement PayPal comme méthode de dépôt.
La norme de l’industrie a longtemps été de reprendre certaines des informations qui se trouvent sur des sites concurrentiels de haut rang au lieu de les rechercher soi-même.
Sur quels marchés vous concentrez-vous ? Quel potentiel voyez-vous dans les marchés émergents ?
Les marchés Scandinaves et d’Amérique Latine sont nos marchés les plus importants ; d’autres pays anglophones, comme le Canada et la Nouvelle-Zélande sont également en pleine expansion.
Mais si on prend pour exemple des marchés déjà établis tels que le marché Scandinave, on peut parfois perdre ses repères, et même commencer à supposer que tous les GEO sont identiques. Il est très important pour nous d’acquérir des connaissances locales et de comprendre le flux de trafic et le comportement unique des clients dans chaque GEO. Je pense qu’il est bon d’échanger de temps en temps avec d’autres industries, pour acquérir une autre perspective.
Le potentiel des marchés émergents est souvent oublié. De nombreux pays ont simplement délaissé l’ordinateur de bureau et les téléphones fixes pour passer à la navigation sur mobile.
Avoir une pièce d’identité avec photo ou même un passeport n’est même pas une chose courante au Royaume-Uni ou aux États-Unis, par exemple. Aux États-Unis, vous pouvez même voter à l’élection présidentielle sans photo d’identité. Nous sommes encore au tout début de l’industrie du jeu d’argent en ligne et il est très important de ne pas l’oublier. Ce n’est pas parce que vous pouvez utiliser Trustly et BankID électronique pour les dépôts en 1 clic sur le marché scandinave que tous les GEO en sont au même point.
Le véritable potentiel de tout marché émergent réside dans l’intégration des dépôts et du KYC dans un système intégré qui ne prend que quelques secondes à traiter.
Que pouvez-vous nous dire sur les marchés suédois réglementés ? Qu’en est-il du marché noir en pleine croissance et des casinos qui ne possèdent pas de licence suédoise ?
Le marché suédois est toujours vivant et en pleine croissance, il continuera de se développer pendant des années. La tendance que suivent les paris hors ligne à se faire maintenant en ligne se poursuivra, mais les Suédois continueront de jouer aux machines à sous et de regarder la Premier League le samedi tout en jouant à Stryktipset. Les montants déposés pourraient changer, étant donné que l’autoexclusion est entrée en vigueur avec le lancement de Spelpaus.
Le marché suédois représente très bien le mélange de complaisance de l’industrie du jeu d’argent en ligne et des politiciens qui ne se soucient pas des recherches liées au marché. Alors que les limites de dépôt hebdomadaire et les limitations de bonus ont causé des ravages, certains problèmes fondamentaux ont été négligés pendant des années.
La Suède a été profondément affectée par le fait que le parti politique au pouvoir au cours des 100 dernières années soit celui du Parti social-démocrate des travailleurs de Suède. Cela a façonné le pays : les monopoles et les jeux de hasard appartenant à l’État sont la norme. Ce n’est pas quelque chose que notre génération verra évoluer, car les politiciens ont grandi dans ce système « semi-socialiste ».
Une meilleure manière d’aborder le problème du marché noir pourrait être de le penser davantage comme d’autres secteurs liés au addictions, telles que celles des drogues douces. Les efforts de légalisation déployés aux États-Unis ont poussé certains des marchands du marché noir hors du marché, tout en faisant rentrer plus de dollars dans la poche du gouvernement.
Alors que l’industrie du jeu d’argent en ligne aime se considérer comme une « industrie des jeux vidéo », vous ne pouvez pas nier que beaucoup de politiciens suédois considèrent les machines à sous comme étant comparables à l’alcool ou à certains produits pharmaceutiques. Admettre publiquement que l’on est un joueur qui mise 20 000 SEK sur les machines à sous chaque mois, c’est prendre le risque d’être stigmatisé.
Comment la fragmentation des marchés réglementés a-t-elle affecté votre entreprise ? UKGC, le régulateur suédois (et maintenant aussi le régulateur allemand) réfléchit à la régulation de cet espace.
Malheureusement, je pense que la réglementation est là pour durer et que les politiciens ne comprendront jamais que l’industrie du jeu en ligne ne peut pas être restreinte. S’il n’est pas possible d’interdire les casinos du marché noir en Chine ou aux États-Unis, ce ne sera pas non plus possible en Suède ou ailleurs.
Des marges de profit plus faibles et une rentrée d’argent moins importante est ce qui attendent les entreprises qui suivent les règles. Ce qu’il est important de comprendre, c’est que nous parlons toujours de nos marges bénéficiaires et de combien d’argent on gagne – pas des pertes. Certes, vos marges bénéficiaires diminuent sur ces marchés. Mais en même temps, je pense que le ratio P / E de ces bénéfices augmente. Donc, en fin de compte, vous devriez être davantage récompensé en tant qu’entreprise en travaillant avec des marchés réglementés.
Votre entreprise est-elle très active sur les réseaux sociaux ? Quid des mises à jour constantes de Google… est-ce difficile pour vous ?
Nous ne travaillons pas avec les réseaux sociaux, nous nous centrons sur le référencement SEO comme seule source de trafic. Les mises à jour de Google sont juste quelque chose à accepter… il faut se préparer et les gérer. Notre manière d’y faire face consiste à créer plusieurs noms de domaine pour répartir le risque.
Quelques questions sur le SEO :
- Quels sont les principaux défis du référencement aujourd’hui et en quoi sont-ils différents, si on compare à quelques années plus tôt ?
Le défi aujourd’hui est que le SERP est saturé. Au fur et à mesure, de plus en plus de domaines sont lancés ; il y aura donc une plus grande concurrence pour les meilleurs résultats sur tous les mots clés. Personnellement, je m’y retrouve car le fossé se creuse entre nous et les nouveaux joueurs. Comparez cela à il y a 10 ans, lorsque vous pouviez créer des liens de spam dans une section de commentaires et être récompensé pour cela.
- Pourquoi le référencement SEO est-il important pour les jeux d’argent et combien de temps faut-il pour en voir les résultats ?
Du point de vue d’un casino, acheter des FTD à des affiliés travaillant avec un référencement SEO est le moyen le moins cher pour se constituer une base de clients s’il y a un partage des revenus. Du point de vue d’un affilié, les résultats peuvent prendre 12 mois ou plus.
Envisagez-vous des investisseurs à grande échelle ou de développer votre entreprise ? Ou, avec un si grand marché de fusions et acquisitions, avez-vous déjà envisagé de vendre l’entreprise ?
Bien que nous soyons conscients de la part croissante des fusions et acquisitions des jeux d’argent en ligne, nous n’avons pas encore trouvé de partenaires appropriés en tant qu’investisseurs. Il est facile de trouver une injection de fonds pour faire évoluer votre entreprise et croître plus rapidement. Nous, nous voulons également des partenaires à long terme, pas simplement une autre société de capital-investissement de type pump’n’dump qui souhaite simplement faire affaire à une copie de l’une des sociétés affiliées suédoises cotées en bourse.
Comment choisissez-vous vos opérateurs et comment gérez-vous les relations avec plusieurs opérateurs ?
Nous travaillons avec les demandes marketing entrantes et nous approchons également les opérateurs nous-mêmes. Nous valorisons la connaissance de l’industrie et préférons les gestionnaires qui nous voient comme des affiliés. Là encore, si le casino ne marche pas, tout l’intérêt d’avoir un bon gestionnaire d’affiliation est perdu. Nous essayons donc d’équilibrer les revenus avec la façon dont les opérateurs font des affaires.
Quelles sont selon vous les qualités et compétences essentielles d’une bonne équipe/entreprise affiliée ?
Au cœur de l’équipe d’affiliation, vous avez des données. La manière dont vous choisissez de les analyser et d’agir sur ces données dépend de vous. Ce que nous pensons, c’est que vous devriez agir en fonction de ces données et pas uniquement en vous basant sur la manière de faire de vos concurrents. J’imagine que vous pouvez qualifier cela d’état d’esprit libre…
Etes-vous déjà allé à SiGMA ? SiGMA Europe, Afrique, Asie ou Amériques – pour lequel de ces quatre salons d’exposition ferez-vous probablement une place dans votre agenda en 2021, si le COVID-19 le permet ?
Je suis allé à SIGMA Europe plusieurs fois et j’ai vraiment hâte d’y retourner pour les salons de l’Expo en 2021. Malte est une île idéale pour les réunions d’affaires et nous y retournerons cette année, c’est certain.
Parlez-nous un peu de vous – après tout, les affaires se font avec des personnes, pas seulement avec des entreprises ! Quels sont vos passe-temps, votre livre ou citation préférée ? Est-ce que vous vous jouez vous-même aux jeux d’argent ?
Je ne suis pas un grand fan de sport et je ne regarde pas la télévision suédoise. À part ça, je suis un gastronome autoproclamé et j’aime jouer au golf de temps en temps. Il y a des années, j’ai lu cette citation de Warren Buffet qui a changé ma façon de faire des affaires mais aussi ma vie personnelle : « On ne peut jamais faire une bonne affaire avec une mauvaise personne ».
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